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问题2沱沱工社有机天然高品质杜总如何解读2019iyiou

2019-05-14 17:44:08来源:励志吧0次阅读

新农微讲堂第23讲,电商元老级人物沱沱工社CEO——杜非,参与讨论,聊生鲜和电商的那些事。

问题1:互联+风生水起的当下,行业里人们纷纷与互联联姻的情况下,有人欢喜有人忧,您作为互联电商的骨灰级元老,怎么看待农业+互联?

杜非:如何看待农业+互联这个问题,我觉得农业+互联,其实话题非常大,它完全可以上升到一个的,或者农业部级的一个命题。这是一个时代产物的问题,互联工具发展到现在,它可以被各行各业所应用,它是否运用在农业里面,我觉得都是一个非常正常的过程。

如果说这其中,一定要说有什么特别的东西,我认为就是在于目前农业互联+在使用过程中,其实就是了解互联的人,没有用互联方法对农业进行深入运用。这是一个很好的时代,它会给更多“互联+农业”从业者更多的机会。机会是有的,但是需要深入的挖掘与开发,毕竟整个互联运用并不只是一个微博、,或一个搜索与传播这样简单。我们知道,农业产业本身它的结构非常复杂,从生产到产品产出,特别像中国这样区域跨度非常大的社会层级,农业的复杂程度与互联的技术内涵,想要在这样一个特殊阶段完美结合起来,我认为难度还是非常大的。

农业对互联极具需求的时代来临,但两者在资源匹配上极度不均衡。但我相信这是潮流,而且这个潮流应该会给中国的农业及互联,以及这其中的人才,都提供了更多的机会。

问题2:沱沱工社“有机、天然、高品质”杜总如何解读?

杜非:首先有机、天然、高品质是它两个层级,一是商品层级,而是人群层级。不变的应该是对企业的初心以及对于商品品质的追求,以及为客户一贯服务的心态。对于有机、天然、高品质个层级来讲,沱沱工社当年是因为先有有机农场后有有机农业模式,而它不愿意把生意做的非常广泛,在当时商品利益选择上,我们选择做有机农产品。后来因为品类延展要求,就拓展到天然高品质,这是一个品类的补充。而有机、天然、高品质就吻合了我们定位的商品属性和人群属性。这恰恰是企业能够产生初级商业模式的一个基础。

问题3:作为一家有历史的生鲜电商,在现在各种创新模式的生鲜电商不断涌现情况下,沱沱将如何创新?如何变与不变?

杜非:沱沱工社一直在不断创新。沱沱工社成立八年时间,在这个模式上,其实有多次变化和延展, 2012年6月份我加盟到沱沱工社后,真正开始将沱沱工社从传统农场加会员制的方式,改变成系统性具有互联思维和属性,包括多元化经营方式,创新的核心是用户需求。这时创新是必然的,必须按用户和你所处的竞争环境去改变,否则你就落伍了。

另一个是主动型创新,任何企业在生存的过程中,都是有增长要求的,所以就存在自然增长和变量增长。变量增长必须不断想出新的方法和创新机遇,才能去完成。所以变量增长会刺激你主动创新。

问题4:有人说创办沱沱初心始于三鹿奶粉事件。近疫苗事件又爆发,国人的意识已经发展到,食品安全=国外产品,各大平台也是国外食品琳琅满目。作为一面旗帜,沱沱对于重塑国人对中国自己农产品安全的信心有什么举措?如何支持国内的有机农业和产品?

杜非:讲到沱沱如何从事国人对农产品的信心举措,首先它不应该仅仅是沱沱工社举措,实际上这是所有新农人共同的职责。我相信每个新农人在食品安全上,生产的工艺上,生产信息透明化上,都要做举措。我相信,国人对我们自己的食品安全应该是足够有信心的。当然,真正上升到的食品安全,我依然相信它是政府的事情,再加上我们所有新农人共同。

谈到如何支持国内的有机农业和农产品,沱沱工社一直在国内选取优质的有机农产品和农业合作伙伴,很坦诚的讲,沱沱工社毕竟不是非常大盘子的企业,我们的支持是有限的。但我们会尽可能的在国内选取优质农户,一起来进行产品生产、制造包括销售。其实这应该是比较浅的力量,希望能够通过更多人接触,购买和尝试并使用这些农产品,一起把这个口碑和品牌的影响力,以及产品的影响力做出去。我觉得只有这样才能够让国内的农产品、有机农产品做得更好。

问题5:作为CEO,杜总如何平衡投资者对盈利的渴求和沱沱的慢慢坚持?

杜非:谈到如何平衡投资者对利润的渴求和沱沱的“慢慢”坚持,我觉得需要更正一下,这个慢和快其实并不能够从外界来衡量,好像一个跨栏的选手,你非要让我跑出刘翔的速度,虽然都只有100米左右,但它是截然不同的项目。大家能够看到,2013年、2014年、2015年,生鲜电商发展的速度非常快。

但是,每个企业的快和慢一定会有自己的原因。对于沱沱工社来讲,我一直认为只要和自己企业制定的战略目标相吻合,那么,它就没有快和慢的问题。同时,这个“快”也需要看怎么去比,如果每年跟自己同期进行比较,那么现在的高增长,就已经满足投资人和生产方对我们发展的需求了。因此,我觉得这个一定要衡量去看。

谈到对利润的渴求,我相信真正接受过投资机构都明白,这不是一个大问题。因为我们在跟任何投资机构去谈投资的时候,都有一个企业发展和利润实现计划表,如果你在这个计划内一步一步去做,我相信投资者不会有特别多的要求。

问题6:中国消费者对有机食品等标签越来越不认同的如今,食材安全如何在体系认同的同时找到更多的价值认同?

杜非:我觉得这个问题非常好,我不知道我是不是理解的对,但我的答案是,不管你给产品贴了多少标签,标签只是一个刻板的标识,你只有被更多的消费者认可与传播,价值才能真正被认同。因此就是,不管你拿了多少钱,如果你的商品没有被更多消费者接触、使用、传播,那么这个价值都是没用的。

问题7:平台该如何定位自己的消费群体?

杜非:按照我的理解,无论是电子商务还是零售业,有两个定位的方法,一个是围绕人群做商品,一个是围绕商品找人群。过去是围绕人群放商品,其实更多是垂直渠道,垂直电商做的比较多。围绕产品寻找人群,过去是在综合平台做的比较多,但是实际上现在这两者已经非常吻合了。

首先来讲如果是当地产品找消费群体,可以是沱沱工社这样的平台。每一个平台它有自己的起因,比如说沱沱工社,人群来自于开始的种子用户,种子用户就是你产品期基础的体验者和消费者。由他们做口碑和延展,沱沱工社当年也是这么去做的。但是,这样做的问题是,发展速度会非常慢,如果你是规模化平台,人群是需要和快速去获取,因此这应该需要一套立体方法。

如果你有足够资金,你可以向意向人群快速筛选,然后沉淀下来,变成你的定位消费群体。还可以用一种慢的方式,以口碑相传的方式,优点是更加,缺点是群体数量会比较小。通常来讲,一个平台去确定自己的消费人群,还是根据商品来的,我们发现通过商品就可以看到初级人群的人群属性,然后按照人群属性去扩展就可以了。

举个例子,沱沱工社技术人群,之前我们会讲只有买菜的人才是沱沱工社的核心用户,因为有机菜的价格比普通菜的价格要高。如果说他仅仅买水果,那么他的同质化是横向同质化非常强。购买过菜的人群,才能是核心用户,做人群定位时,要找一个标准化的商品去确定。

问题8:沱沱工社是如何控制产品质量,如何做产品溯源的?

杜非:如何控制产品品质,做到产品溯源。我们有自己的品工部和QA,会经常到合作方的原产地审核,当然我指的是大中型能够出现高销售额的商品。另外自身的商品是需要自己生产和联合GE,需要有自己的生产标准和实际评控人员去。如何做到产品溯源?沱沱工社一直奉行透明化供应链管理。我们会邀请消费者直接参与到商品生产的前端。

控制产品质量我们有很厚一本册子,而且分了两个部。一个是仓储部门,一个是评估部门,还有原产地合作部门。

问题9:生鲜作为高损耗行业,如何有效降低产品的损耗率?

杜非:做生鲜电商一定不能把自己当成纯粹的农业企业去看。如果你做成一个农业企业,那么你的关注点可能就在生产和销售上,但是作为生鲜电商来说,它的重点在商,商就是零售业,它是整个商业体系。因此,你更多的是需要把零售业和商业管理模式引入到生鲜电商里来。

如果我们引入这个体系,就很清晰的看到,有效降低损耗有一个核心标准,需要把用户的需求和生产以及库存,营销管理紧密结合起来。你不能够忽略消费者的平均消耗,就是平均购买量,而去无限制的增加生产和库存。这点如果不注意的话,那么你的库存一定会非常高,损耗一定会非常大!

另外一个损耗会产生在存储和配送阶段,因此农产品在有效温存空间里进行保存,它是非常有技巧性的。沱沱工社的损耗其实在几年前就已经做到非常低了,我们的额定考核是存储加销售的损耗率,不能超过5个点。但是实际上一直只在两个点以内,夏天会高一点,冬天会低一点,全年其实综合只在两个点以内。因为完全引入了零售业的管理,加上在库存和配送方面合理区域管控,所以才能实现。这是一个系统化工程,并不是简单的概念。比如说你该有一个透明的IT和连贯的IT体系,能够看到你的进货和时时销售量,以及每款商品的时时销售量,在库量,库存预警,以及随时反向推送到你的生产端和你的销售端。在生产端不能进行大量的产出,也不能够向供应商下订单,同时反向推送到你的营销端和销售端,它加速了这个商品的售卖,可能用促销的方式和买进方式,将商品从库存里消耗掉,变成现金。所以说,我觉得在降低损耗这个方面,这是一个系统工程。

大家要注意一个问题!做生鲜电商,做农产品销售企业,你的核心并不是让你的损耗更低,真正的核心是让你的商品变成现金!如果你一味的在冷藏和存储方面去降低消耗,而忽略把商品更好的变成现金。我认为这是一种本末倒置的方式,因此你必须要合理的去运用从商品源头到存储、销售、库存管理,营销管理等一系列体系,才能够真正实现降损耗。

而降损耗需要定目标,我们损耗额在5个点的考评,但不同类别的商品里边,有不同的损耗率,比如说豆类和蛋类是不一样的,蔬菜类和禽类肉类肯定也是不一样的,你必须要去在不同品类里面,制定出合理的周转天数。这样才能终在细节上实现5个点的大数字的考核。核心来讲必须要先把所期望的损耗管控目标定出来。

问题10:对于初创企业,如何培养种子用户?怎么才能强化用户粘性?

杜非:我相信每个初创企业有新项目产生的时候,都会面临这样的问题。种子用户其实非常难,沱沱工社培养种子用户用了四年。但是后来通过种子用户属性的详细分析,将人群扩大,又在扩大的人群里,做大规模的筛选,才真正逐步形成。那么说,真正的种子用户,怎么培养?如果你是一个单品企业,那么就是口碑,只能通过口碑做一些尝试,一些试吃,做一些面对面的交流。

对于农产品来讲,其实它就是一个面对面接触与体验的过程,这比较适用于已经有差异化的产品,一个完全没有差异化和核心竞争力的农产品,在培养种子用户方面,一定是很难的。如果商品同质化非常强,那么使用再多的方式一定也是培养不起来的。因为对于农产品来讲,它不是一个包装和故事,就可以打动用户的。中国的行业喜欢一拥而上,就像现在有这么多生鲜电商是一样的,在2015年我们看到了O2O企业大量的产生。而强化用户黏性有很多方法,单品类的产品需要差异化非常强,让人过目不忘,这样它的黏度一定会增加。如果你是多品类经营,或者生鲜电商。我们有一个系列的方法,我们叫老会员营销。可能会通过消费提醒,回到页面里再二次三次推荐,包括购物车推荐,短信提示。

但总之,在做强用户黏性的时候,核心来讲是商品,就是商品本身才是能够黏住用户的,我们所做的营销方法,用户关怀体系,它的核心是基于商品本身的。也就是说,如果你没有一个好商品,就算你有一个再庞大的用户关怀体系,它对用户黏性其实是没有用的。

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